Vertriebsmarketing – oder auch “Smarketing” – schließt klaffende Lücken in der Neukundengewinnung. Dort liegt für Unternehmen, bei denen Vertriebsmannschaft und Marketingteam noch nicht miteinander arbeiten, beachtliches Wachstumspotential.

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Herausforderungen mit Vertriebsmarketing meistern

Der Konsument wird immer anspruchsvoller und fordert steigende Produktqualität – und das zu sinkenden Preisen. Der Dienstleistungssektor wächst und wächst. Dasselbe gilt für die Mediennutzung der Gesellschaft und neuen technologischen Geräte. Und somit spüren Marketeers die Auswirkungen: Vertrauen ist schwer gewonnen und schnell verloren.

Als eine Antwort auf diese Probleme bietet sich Vertriebsmarketing an. Auch unter “Smarketing” (Sales + Marketing) ist dies Vorgehen bekannt. “Smarketing” wiederum gilt als Voraussetzung einer funktionierenden Inbound-Methode. Eingesetzt wird das An-einem-Strang-ziehen für folgende Ziele:

  • Die Entwicklung einer abteilungsübergreifenden Strategie durch die Bündelung von Wissen und Information über Markt, Zielgruppe und Bestandskunden
  • Eine Minimierung des Werbestreuverlustbetrages durch strukturierte und strategische Marktbearbeitung
  • Die Optimierung der Zielgruppen- und Kundenkommunikation mit Fokus auf eine langfristige Kundenbindung

Was ist Vertriebsmarketing?

Vertriebsmarketing ist eine Marketingart, die – Achtung, das kommt jetzt überraschend – sich einer Kombination aus Vertriebs- und Marketingkompetenzen bedient.

Während das Marketing neue Kunden zum Produkt/ zur Dienstleistung geleitet, pflegt und intensiviert der Vertrieb bestehende Kundenbeziehungen. Anschließend übernimmt er vom Marketing ausfindig gemachte Neukunden für den Transaktionsprozess. Das klingt schon sehr nach Zusammenarbeit, oder?

 

Eine Grafik zeigt den Zusammenhang zwischen Vertrieb, Marketing und Kunde. Pfeile mit "Information" und "Marketingplan" verbinden Vertrieb zirkulär mit Marketing.

Quelle: Marketing24

 

Vertriebsmarketing wird durch den abteilungsübergreifenden Austausch bestimmt. Das erscheint nur sinnvoll, denn der Vertrieb ist besonders nahe an bestehenden Kunden, deren Bedürfnissen und Problemen. Auf der anderen Seite weiß das Marketing Selbiges vom Markt am besten. So lassen sich gemeinsam spezifische und konkrete Ziele definieren, Lücken identifizieren und neue Wege erschließen.

Wie kann Vertriebsmarketing umgesetzt werden?

Ein erster Schritt ist ein vorbereitendes erste Meeting, bei denen Erwartungen und Ansprüche, sowie Hindernisse und Fragen geklärt werden. Erst so  schaffen Sie erste Voraussetzung für den Beginn einer guten Zusammenarbeit.

Der folgende Schritt erfordert Zeit – aber mit einer guten Portion Flexibilität lassen sich Einblicke in die jeweils andere Abteilung verwirklichen. Die Vorteile? Abläufe, Prozesse und alltägliche Herausforderungen können unmittelbar erlebt werden. Das wiederum hat gegenseitiges Verständnis und gestiegene Offenheit der jeweils anderen Abteilung gegenüber zur Folge.

Schlussendlich kommen Sie nicht einen konstruktiven Umgang mit Konflikten umhin – und ein solcher will gelernt sein! Ziehen Sie daher ausgebildete Mediatoren und Freiräume für informellen Austausch gleichermaßen in Betracht wie offizielle Informationswegen. Dazu bieten sich Webinare, Newsletter und interne Plattformen gut an, denn: auf den Interaktionsgrad der Kommunikationsmittel kommt es an.